婚宴酒店行业如何生存???

日期:2018-09-19 / 人气: / 来源:未知

婚宴酒店如何搭台引流?

这是家大型婚宴酒店的反截胡引流案例,过去,他们一直面临着激烈的行业竞争,加上本身装修又不是特别豪华,生存压力很大,最近,又被一家网络订酒店的平台跨界打劫,处境危机。来咨询我们,于是产生了这套精彩的反截胡引流谋略。
 

【思路解读】

看完了吗?

 

下面,我来帮你整理一下思路
 

婚宴酒店的老板,面临着一些什么样的问题!

1、行业竞争激烈

当地类似的酒店比较多,竞争白热化,自己的装修栏次也算一般般,成为不了吸引客户的卖点。

2、入口截留

不仅面临着同行业的竞争,并且在当地,还有一家婚庆婚嫁的网络平台公司,在流量的入口与他们竞争,压榨他们的利润。

3、丧失主动权,看人脸色

婚庆婚嫁的网络平台,由于他们做流量的能力,要比这家线下婚宴酒店强。便以此为筹码,和老板谈,我把你的婚宴酒席业务,放在我们的平台上,但是,你要给我一个底价,比如900元一桌,然后转过头就在目己的平台上标价1300元一桌。同时,由于你这个酒店和我平台合,所以,我标1300元一桌,你也必须标1300元一桌,想想看本来自己辛苦打拼出来的事业,变成给别人打工了,别人要你标什么价格,你就乖乖的标什么价格,完全丧失主动权,还要看别人脸色。

4、合作仍然解决不了红海竞争

尽管低声下气的与这家网络平台合作,希望通过这种方式,改变现在的局面,然而事实是残酷的,并没有因为合作而改变现状。为什么呢?因为,这家网络平台公司,用自己的流量和所有的婚宴酒店,都谈了一遍,也就是说,流量还是那些流量,但是竞争者还是一样多,对于网络平台来说,合作的酒店越多越好,为什么?因为,不管消费者选择了哪一家?他们都有提成。但是,对于婚宴酒店来说,只不过是把“线下竞争变成了线上竟争”如是而已。中国有句老话,叫做—换汤不换药!

那么,现在要如何能决呢?
 

网路平台之所以可以掌控你的命运,是因为他有流量,你没有,你就要听他的,受他摆布。所以,破局的首要的问题,就是解决流量问题。

1、用什么思路去解决流量问题呢?

我们提出的经典【买客户思维】,有效的解决了线下实体店流量问题。通过买客户思维的原理,设计款引流产品,即“两瓶装的婚宴收藏酒”。大约40元成本,至少可以放大到400元的市场价值。通过这个引流产品,去接触目标客户,也就是准备办婚宴的人,从而解决流量问题。

2、这些人都在什么地方呢?

准备办婚宴的人,他们都在相关的链条商家那里即“鱼塘”。那么,鱼塘都有哪些呢?比如,婚纱摄影,金银珠宝、床上用品、家居用品等等,除此之外,还有很多。

3、具体如何接触呢?

在众多的鱼塘中,我们以婚纱摄影店为例,婚宴酒店的老板就可以和婚纱摄影的老板合作,对接,凡是在他们店里拍婚纱照的客户,都可以送1(2瓶装)精美包装,价值400元的婚宴收藏酒。

4、婚纱摄影的老板会不会同意呢?

他会不会认为,你就是想成交我的客户,才送酒的?这明显是个坑嘛!为了解这个问题,不以婚宴酒店的身份去谈,换一个身份,换什么身份呢?首先,自己做一个“喜铺”网络平台,主要就是一个网络订喜糖、红包、酒水的微信平台。用这个身份去和婚纱摄影淡,就说平台刚刚成立,为了大力宣传,我们采购了一批赠品,可以免费送给你们的婚纱照客户,以宣传为切入点,而且不要钱,这样就顺理成章了,(而你真正的身份,是婚宴酒店,隐藏了起来)。

5、消费者会跑去酒店领酒吗?

很显然,如果只是这样,费者是下会去的,所以,这就是上面我们做了个“喜铺”平台的另层用意。网络平台,都是要送货上门的。

所以,作为一个准备办酒宴的人,你拿到了一张礼品卡,可以免费领400元的婚宴收藏酒2瓶,而又不需要你自己跑去酒店领,你只需要打个电话,就可以把酒送到你的手上。我想,你也会打这个电话!

6、领完酒,怎么让这些潜在客户,去酒店考察呢?

确实,送酒不是目的,目的是接触目标客户,在接触的过程中,创造机会,让潜在客户,原意去到酒店看一看,很简单,在领酒的时候,告诉你,你是今天第88位领酒的用户,还可以额外获得一次抽奖,这个时候,当面拿出手机,打开微信平台设置好的抽奖功能,让对方关注以后抽奖,最后通过抽奖的方式,告诉对方,你中奖了,中了XX店的酒水、糖果、饮料全免的资格,您看,您要不要?通过这种抽奖的方式,让潜在的客户获得一个“珍贵”的礼品,只要在XXX酒店办,那么,酒水、饮料、糖果全免,如果你准备办喜宴你一定会去那家酒店看看的,(选挥这家酒店的机率,大大提高)

通过上面系列的布局,把目标客户,成功引到了酒店,解决了流量问题。接下来,破局的第二个问题,就是要解决成交问题。来的人,如何成交?很简单,在这家酒店的旁边,有一大块优质草坪,可以举办草坪婚礼。一般情况下,客户要办草坪细礼,需要交1万元的租金。但是,酒店方去拿的话,价格很便宜,只要2000元,因此只要和前来咨词的客户说,您除了可以享受酒水、饮料、糖果全免费的资格,还可以送你1万元的草坪婚礼。这样一来,流程就非常顺畅了。
 

整个流程的成本如何计算?

1、一场婚宴酒席办下来,酒店方最低能赚到1万,而两瓶婚宴收藏酒免费送出去的,成本价格40元,相当于办一场酒席赚的钱,可以送出去250瓶酒。250瓶酒,都是对接精准鱼塘送出去的,背后意味着250个要办酒席的潜在客户,只要在这250个客户中成交1单,就能赚1(1次就把这250瓶酒的成本收回来了)换句话说,在这250个潜在目标客户中,只要成交一单,就不亏钱,成交两单就赚了,成交三单,就赚大了!退一万步说,有250个潜在客户,就只能成交3单吗?所以,这是一笔划算的买卖!

2、酒水、糖果、饮料全免?亏钱吗?前面这家酒店,是和网络平台合作,受他们的压榨,平台对外标价1300元,酒店给他们的底价是900元,这中间每桌有400元的空间。其中,拿出200元来,补贴到每桌去,就完全可以把每桌的酒水、糖果、饮料全免。还送草坪婚礼?很简单,前面400的空间,已经用掉200元,还剩200元每桌拿出其中的100元来,20桌就可以拿出2000元,刚好支付草坪的费用。也就是说,只要对方办的酒席大于等于20桌,就完全可以送得起。
 

【延伸思考】

这个流程的设计,除了摆脱了网络平台对它们的掌控与压榨之外,还能顺理成章的解决后端“百日宴”、“寿宴”的问题.

1、解决“百日宴”的问题

   所谓“百日宴”就是刚出生的小孩子,长到100天的时候,需要请客。那么,之前在他这里办过婚宴的人,可能1年以后,或者2年以后,就要生孩子了。那么,酒店就可以联系这批老客户,仍然以“酒水、糖果、饮料”全免的方式,让他们继续在这里举办百日宴,还有一批人,就是当初来看酒店了,但是最后没有在这里办,去其他地方办婚宴了,那么,尽管他们当初没有在这里办,但是,毕竟是来看过了,酒店也留过了他们的联系方式。在日常维护中,搞好关系,1年以后,或者2年以后,他们也可能面临要办百日宴所以,前面没有做到他们的婚宴生意,现在继续联系他们,做他们的百日宴生意。
 

2、解决“寿宴”的问题

   很简单。每一场婚宴至少要来200300人,这就是一个潜在的大鱼塘。每个人的身后,都有父母其中也有年迈的父母,因此,这个大鱼塘的数据,至关重要。如何抓任这些数据呢?还记得吗?前面我们计算成本的时候,还剩100空间,对吗?(40元的总空间,200元补贴酒水、糖果饮料,100元补贴草坪婚礼,还剩100)这个时候,派上用场了。如果对方举办了30桌,就是3000元。拿出2000元来采购各种各样的小礼品,再拿剩下的1000元,用来发红包。
 

具体怎么做呢?

在婚宴中,加入一个环节,现场的每一位嘉宾,都可以加我们酒店工作人员的微信

然后,他们会把你们都拉入到"新人送福利”的群,在群里面,由我们的酒店方,代表新人,给大家发红包啦!并且还有多大XX种礼品,送给大家!这样一来,是不是就把所有人的数据全部抓住了!然后,婚宴结束以后,给每个人发一个小红包,比如0.66元,感谢他们今天来加了新人的婚礼,接着发一条信息,为了感谢您的支持,今后如果您也要婚宴宴、百日宴或者是给老人办寿宴,都可以来我们店参与抽奖说不定也可以获得酒水饮料和糖果全免的资格。
 

【总结】

通过这种反截胡的引流谋略,避开了传统的竞争,跳出了竞争包围圈,同时破除了跨界打劫带给你的尴尬,同时,不仅做大了婚宴的生意,也打通了百日宴、寿宴的后端

销售流程
 

【附录】

最后,为你分享一张整个方案策划的流程结构图。你可以在学习的过程中,反复对照」

 

此图,进行参悟,直到你恍然大悟为止。我想,从这里面学到的精华内容,将为你打开一扇新的大门!




 

作者:企叮咚


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